20 Agosto, Domingo, 2017

Palestra Vendas Objeção ao Preço

Nesta palestra mostramos como superar objeções dos clientes ao preço dos produtos e serviços, e como efetivamente, agregar valor de forma segura e competente  
• Como evitar que o cliente só enxergue o preço
• Como usar a precificação para diminuir a sensibilidade ao preço
• Como usar a tática da oscilação alternativa para superar objeção ao preço
• Como executar a tática de decompor dimensões de diferenciações
• Como usar a ruptura conectiva, para exaltar o desejo de ganhar e medo de perder
• Como usar a tática de uniformizar preço para cristalizar relevância

Quando o cliente diz:   TÁ CARO?     SEU PREÇO ESTA MUITO ALTO?    TENHO POR MENOS?    

• Boa parte dos vendedores tem medo de dizer o preço dos produtos ao cliente, normalmente porque:

1- julgam o preço excessivo;

2- não têm bons argumentos para sustentar o valor do seu produto;

3- fazem uma análise incorreta e precipitada comparando o valor do seu produto com o preço do concorrente.

Existem fatores que aterrorizam os vendedores:
1- O preço é alto demais:
• Se essa for à conclusão do vendedor, obviamente a idéia deve sumir de sua mente, pois o simples fato da existência da mesma vai, certamente, atrapalhar seu desempenho frente ao cliente que perceberá sua insegurança, falta de convicção e medo.
Como superar este temor?
a) Procure descobrir os pontos fortes do seu produto, para assim justificar o preço.
b) Procure, neste momento, lembrar os pontos fortes da sua empresa.
c) Considere todos os diferenciais do seu produto, qualidade, embalagem, transporte, entrega, etc.
d) Conduza a conversa de venda para o foco das necessidades do cliente, mas nunca esqueça que, aquilo que o cliente não deseja ou não necessita sempre será mais caro.

Todo o profissional de vendas precisa saber despertar necessidades e desejos no cliente, esta técnica ajuda a afastar a idéia de caro.
O conhecimento do produto é outro fator muito importante para afastar a idéia de caro.
Outro fator fundamental para o sucesso profissional é a capacidade criativa.

2- A concorrência tem preço melhor:
• Normalmente isto pode ocorrer devido aos aspectos do mercado, pois os custos da empresas são diferentes.
• Para superar tal obstáculo o vendedor precisa agregar valor ao seu produto. Este é o momento de agregar fatores intangíveis ao produto, são os diferenciais que sua empresa pode oferecer e que precisam ser lembrados, pelo vendedor no momento da venda.
• O vendedor precisa conhecer sempre as qualidades e deficiências do concorrente, principalmente suas possibilidades com relação à prestação de serviços.
• O preço pode ser igual, porem o diferencial positivo, pode estar na satisfação de um atendimento diferenciado, um vendedor atencioso, ágil e criterioso na satisfação das reais necessidades do cliente.
• Se o cliente sentir-se bem e identificado com o vendedor, pequenas diferenças de preço serão compensadas com bom atendimento.

3- Acho que os clientes vão pensar que este produto é caro:
• Um grande erro dos vendedores é pensar que os clientes vão achar caro, antes mesmo de tentar oferecer e sustentar o seu preço.
• Certamente, quando o cliente insiste na idéia de caro, é porque o vendedor lhe despertou o desejo ou necessidade de obter tal produto.
• Livre-se de medos e convença os clientes que seu produto vale o preço pedido, e que ele poderá pagar.
• Jamais compare seu poder aquisitivo com o do cliente, porque se fosse assim não haveria vendedores de aviões, automóveis de luxo, mansões, etc.
• Então, lembre-se, você precisa gostar e acreditar no que faz, pois só assim conseguirá ser um vendedor vencedor.
• Um profissional de verdade sempre superará todas as dificuldades, acredite em você.

Para conhecer mais técnicas e estratégias para superar objeções ao preço assista a palestra com Narciso Machado

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Storytelling é uma palavra em inglês, que está relacionada com uma narrativa e significa a capacidade de contar histórias relevantes.

Consiste em um método que utiliza palavras e recursos audiovisuais para transmitir uma história.

Esta história pode ser contada de improviso ou pode ser uma história polida e trabalhada.

Também é muito usado no contexto da aprendizagem, sendo uma importante forma de transmissão de elementos culturais como regras e valores éticos.

Uma boa história deve ser interativa, visual, tem um clímax (um ponto chave na história), é capaz de despertar emoções, usa diálogo realista, desperta os sentidos, tem um personagem com o qual o público se identifica e tem um conflito facilmente identificado e que é resolvido.

O storytelling é uma aptidão que pode ser usada nas seguintes situações: motivação, entusiasmo e energia para grupos de pessoas, na qualidade e produtividade, como estratégia comportamental em vendas, atendimento, negociação, marketing, resolução de conflitos, para motivar os colaboradores internos de uma empresa, para ajudar no lançamento de um produto ou serviços, na campanha de publicidade, melhorar resultados, integrar pessoas para engajamento e comprometimento, entre outras situações mais específicas.

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